2016年央視3.15晚會(huì)，讓刷單產(chǎn)業(yè)曝光在公眾的面前。何為刷單產(chǎn)業(yè)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是電商的商家，制造虛擬的訂單信息，包括訂單的生成，物流運(yùn)輸，付款等環(huán)節(jié)，炒作商家的信用和業(yè)績(jī)，誤導(dǎo)消費(fèi)者。

隨著刷單人群的日益龐大，其危害性開(kāi)始顯露出來(lái)，刷單讓所有的東西都變成假的，消費(fèi)者被欺騙了。

不過(guò)，在我看來(lái)，被欺騙的不僅僅是消費(fèi)者，電商平臺(tái)才是最大的受害者。我們都知道，阿里巴巴是一個(gè)以大數(shù)據(jù)為基底的公司，搜索、廣告等，都是基于大數(shù)據(jù)的深度分析，大數(shù)據(jù)是阿里巴巴需求管理的基石。大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是豐富性，但前提是這些數(shù)據(jù)必須是準(zhǔn)確的。

維護(hù)大數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，是一項(xiàng)艱巨，持久的任務(wù)，阿里巴巴為此還專(zhuān)門(mén)成立規(guī)模近百人的“炒信特戰(zhàn)隊(duì)”，用來(lái)清查平臺(tái)上刷單炒信行為。隨著業(yè)務(wù)量的不斷增加，未來(lái)在這方面的投入會(huì)繼續(xù)加大，可見(jiàn)阿里巴巴為了數(shù)據(jù)的真實(shí)性下了血本。

聯(lián)系到我們的生產(chǎn)企業(yè)，很多都希望通過(guò)大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，利用某些工具得到企業(yè)的需求預(yù)測(cè)。認(rèn)為只要預(yù)測(cè)做的好，生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)就一定沒(méi)有問(wèn)題。

對(duì)此，我有不同的看法：

需求預(yù)測(cè)是非常重要的，如果能把需求預(yù)測(cè)做準(zhǔn)，可以減少很多干擾，但是準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)通常是很難做到的，因?yàn)槭袌?chǎng)的不確定因素太多，我們的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（大數(shù)據(jù)）又難以做到準(zhǔn)確無(wú)誤。

我們有多少企業(yè)可以像阿里巴巴那樣，為了數(shù)據(jù)的真實(shí)性，需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，投入巨大的成本？

那既然需求預(yù)測(cè)很難做準(zhǔn)，我們有什么方法可以應(yīng)對(duì)？答案是——產(chǎn)供銷(xiāo)協(xié)同。

做準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)——產(chǎn)供銷(xiāo)協(xié)同
 

關(guān)于排產(chǎn)

企業(yè)有三大核心職能：研發(fā)設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品（產(chǎn)品管理），市場(chǎng)開(kāi)拓以實(shí)現(xiàn)好的銷(xiāo)售（需求管理），供應(yīng)鏈以高效低成本保證供給（供應(yīng)鏈管理）。而生產(chǎn)排程處于整個(gè)供應(yīng)鏈的末端，又是屬于執(zhí)行層面的操作，因而也就經(jīng)常成了被忽略的角落。

但是在當(dāng)前產(chǎn)品種類(lèi)繁多，生產(chǎn)工序復(fù)雜的環(huán)境下，排好產(chǎn)，及時(shí)反饋交貨期雖然非常重要，但是要實(shí)現(xiàn)它，卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單。如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的工具指導(dǎo)排程有條不紊的進(jìn)行，勢(shì)必會(huì)使得產(chǎn)線(xiàn)排程要么過(guò)于死板，不允許插單，不允許調(diào)整；要么就是一直處于救火的狀態(tài)，一個(gè)產(chǎn)品做到一半，被銷(xiāo)售的急電打斷，趕緊換做在催的另外一個(gè)產(chǎn)品，變成了誰(shuí)催得急就先做誰(shuí)的，完全沒(méi)有章法流程可循。最終會(huì)使得車(chē)間的管理進(jìn)入惡性循環(huán)，越亂越催，越催越亂，而深層次的影響是由于無(wú)法提前反饋交貨期，客戶(hù)往往在最后一刻才被告知交貨延遲，最終導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)公司信任度的下降，甚至因此而丟掉將來(lái)的訂單。
 

關(guān)于計(jì)劃

上面講到，企業(yè)的三大核心職能：研發(fā)設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品（產(chǎn)品管理），市場(chǎng)開(kāi)拓以實(shí)現(xiàn)好的銷(xiāo)售（需求管理），供應(yīng)鏈以高效低成本保證供給（供應(yīng)鏈管理）。而在整個(gè)供應(yīng)鏈管理中，供應(yīng)鏈計(jì)劃是最核心的部分。

好的供應(yīng)鏈計(jì)劃能幫助提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，降低庫(kù)存資金的占用量，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，特別是在市場(chǎng)需求萎縮，個(gè)性化產(chǎn)品更新?lián)Q代加速，利潤(rùn)率下降的情況下。提高供應(yīng)鏈的效率和質(zhì)量成為了企業(yè)能否生存的重要因素。

古語(yǔ)“預(yù)則立，不預(yù)則廢。”如果沒(méi)有一個(gè)好的計(jì)劃，企業(yè)必定會(huì)被迫偏重于日后的糾正措施。計(jì)劃能幫助我們預(yù)測(cè)可能發(fā)生的問(wèn)題，從而為預(yù)防措施指明方向。采取主動(dòng)的預(yù)防措施對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈的健康運(yùn)行要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于被動(dòng)的事后糾正措施，但預(yù)防措施的數(shù)據(jù)獲取比較困難，分析也相對(duì)復(fù)雜。

傳統(tǒng)MRP缺失自下而上再分配的功能，如果能基于現(xiàn)有原料及產(chǎn)能的數(shù)據(jù)，在后臺(tái)通過(guò)嚴(yán)密的邏輯計(jì)算，整合出最靠譜的一份供貨計(jì)劃，包括針對(duì)市場(chǎng)部中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)給出的供貨計(jì)劃，從而使得在前線(xiàn)拼殺的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將后方供應(yīng)了然于心，更加從容的面對(duì)客戶(hù)。

真正好的計(jì)劃能基于現(xiàn)有的供需狀況，演變出未來(lái)的每個(gè)財(cái)務(wù)帳期的整體庫(kù)存、呆滯庫(kù)存和過(guò)期庫(kù)存的預(yù)測(cè)分析報(bào)告，使得各個(gè)職能部門(mén)能夠有的放矢的管理企業(yè)的庫(kù)存，企業(yè)高層管理人員和財(cái)務(wù)人員也能夠提前了解企業(yè)的現(xiàn)金流，從而做一些決策上的調(diào)整改進(jìn)。
 

關(guān)于SAP排程

很多朋友在群里提到SAP系統(tǒng)中APO的排程工具很難使用，系統(tǒng)參數(shù)設(shè)定的要求很高，相關(guān)的導(dǎo)出報(bào)表也很不友好。

其實(shí)不單單是SAP，我接觸過(guò)的其它ERP系統(tǒng)，無(wú)論是國(guó)外的高大上的系統(tǒng)，還是國(guó)內(nèi)的簡(jiǎn)易低端的系統(tǒng)，生產(chǎn)排程這塊都不太好用。SAP是進(jìn)口高檔品，價(jià)格不菲，我們的用戶(hù)花了大量的財(cái)力，人力來(lái)實(shí)施SAP，最后發(fā)現(xiàn)和當(dāng)初的預(yù)期相差甚遠(yuǎn)， 會(huì)有很大的心理落差。SAP在國(guó)外或許好用，但移植到中國(guó)的土壤上就不見(jiàn)得能枝繁葉茂， 就好比在德國(guó)的高速公路上開(kāi)車(chē)，可以使用自動(dòng)巡航，但在大多數(shù)國(guó)內(nèi)的道路上定速巡航只是個(gè)擺設(shè)，實(shí)際駕駛中司機(jī)的及時(shí)調(diào)整，快速反應(yīng)是必須而且異常重要的。

而國(guó)內(nèi)的一些簡(jiǎn)易ERP系統(tǒng)，排程的功能非常不完善甚至根本就是缺失的。

然而不管是舶來(lái)品還是本土的軟件，其相同點(diǎn)是：他們對(duì)參數(shù)設(shè)定的準(zhǔn)確性要求都很高，換句話(huà)說(shuō)，使用的前提條件都很苛刻。 而當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是需求變化快，定制化要求越來(lái)越高，這就需要柔性化（快速調(diào)整），物料齊套等系統(tǒng)功能來(lái)支持排程的需求。

需求預(yù)測(cè)

前幾天有朋友提到在SAP系統(tǒng)中做需求預(yù)測(cè)比較難，通常得到的數(shù)據(jù)無(wú)法直接運(yùn)用。對(duì)此，我也感同身受。

首先，需求預(yù)測(cè)是非常重要的，如果能把預(yù)測(cè)做準(zhǔn)，可以減少很多的干擾，但是準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)通常很難做到。因?yàn)槭袌?chǎng)不確定的因素太多， 需求很難把控。

為什么需求預(yù)測(cè)很難做好呢？

1. 通常我們用歷史實(shí)際需求通過(guò)數(shù)模來(lái)反映將來(lái)的需求趨勢(shì)，這么做的弊端是，在中國(guó)市場(chǎng)情況不斷快速變化，產(chǎn)品更新?lián)Q代頻繁的商業(yè)環(huán)境下，歷史往往很難代表將來(lái)。也不可能用幾種數(shù)學(xué)模型來(lái)模擬各種不同的紛繁復(fù)雜的，不停變化的市場(chǎng)情況。

同時(shí)要拿到真實(shí)的歷史數(shù)據(jù)比較難，例如， 客戶(hù)的真實(shí)需求是每月100個(gè)，一般在月初就出給客戶(hù)，但是第二個(gè)月由于某些原因，在第一個(gè)月的最后一天將貨提前出給了客戶(hù)，這樣系統(tǒng)出貨的歷史數(shù)據(jù)就是連續(xù)三個(gè)月200, 0, 100。每月100的需求和200，0，100的需求這兩種情況，經(jīng)過(guò)數(shù)模計(jì)算出來(lái)的結(jié)果是有很大差異的。如果要做到精確，需要人工剔除掉異常情況（如客戶(hù)早拿貨，節(jié)假日…..）。如何知道哪些情況是需要手工剔除的，并且在運(yùn)行系統(tǒng)前調(diào)整好，工作強(qiáng)度，難度都非常大。

2.僅僅基于銷(xiāo)售提供的需求預(yù)測(cè), 就直接拿來(lái)當(dāng)成需求的話(huà)，一般會(huì)偏大。因?yàn)殇N(xiāo)售關(guān)注的主要是如何完成銷(xiāo)售指標(biāo)，庫(kù)存多少對(duì)他們來(lái)說(shuō)是次要的。每個(gè)部門(mén)都會(huì)將自身的KPI放在首位，這也無(wú)可厚非。

我們目前的做法是：

1

基于系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)產(chǎn)生統(tǒng)計(jì)學(xué)上的模擬需求預(yù)測(cè)（Statistic Forecast)

2

由業(yè)務(wù)部門(mén)主導(dǎo)，基于Statistic Forecast，和新的市場(chǎng)情況（比如多了一家分銷(xiāo)商,臨時(shí)的促銷(xiāo)計(jì)劃），來(lái)相應(yīng)地調(diào)整需求預(yù)測(cè)。

3

根據(jù)業(yè)務(wù)部調(diào)整后的需求預(yù)測(cè)，預(yù)估這版需求預(yù)測(cè)能支持多少銷(xiāo)售額。同時(shí)和公司的銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)比，判斷需求預(yù)測(cè)是否合理。例如，需求預(yù)測(cè)可以支持500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，但是公司銷(xiāo)售指標(biāo)只有200萬(wàn)，碰到這種情況，需要看一下，到底是銷(xiāo)售指標(biāo)不合理，還是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)給的需求過(guò)大， 這是在總量上的把控。具體到每個(gè)產(chǎn)品上，做相應(yīng)的調(diào)整，使銷(xiāo)售預(yù)測(cè)跟銷(xiāo)售指標(biāo)保持協(xié)同。

需求計(jì)劃和供給計(jì)劃一樣，在中國(guó)特有的市場(chǎng)環(huán)境下，需要加快更新的頻率。目前很多企業(yè)每月做一次需求預(yù)測(cè)， 頻率太低，如果我們r(jià)eview的流程和工具是合適的，那我們可以用高效的方式，快速地更新市場(chǎng)預(yù)測(cè)，同時(shí)以更新好的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，通過(guò)MRP來(lái)快速調(diào)整物料供給計(jì)劃。

總之，如果我們能把需求和供給做準(zhǔn)，那最好，這樣更新的頻率可以降低。但是在沒(méi)有能力提高準(zhǔn)確率之前，只能提高再平衡，更新的次數(shù)和頻率，來(lái)糾正之前不準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)造成的執(zhí)行結(jié)果。但是增加頻率如果靠手工計(jì)算整合，效率低下且準(zhǔn)確率不高，唯一的出路是是充分、有效的利用ERP系統(tǒng)，計(jì)算交給系統(tǒng)，系統(tǒng)產(chǎn)生報(bào)表來(lái)快速反饋并指導(dǎo)前后端的調(diào)整。