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我們經(jīng)常會(huì)聽到這么一種觀點(diǎn):什么事情都大包大攬的老板培養(yǎng)不出有能力的員工。管理咨詢專家們也全都認(rèn)為“要想培養(yǎng)員工，就必須讓他們擔(dān)負(fù)實(shí)際的工作”。
雖然這些論調(diào)讓你感到無所適從，但是我卻能夠斷言，他們的說法全都是在“無的放矢”。說這些話的人都沒有實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，而真正的經(jīng)營(yíng)者絕對(duì)不會(huì)做出這種優(yōu)哉游哉的結(jié)論。
如果一家公司的經(jīng)營(yíng)者自身懶惰、厭惡工作、什么事情都交由下屬，自己只圖享樂，那自然是另外一回事，并且這樣的經(jīng)營(yíng)者也不值一提。但是不管是中小企業(yè)，還是大型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者都必須帶頭投身到工作之中。
盡管你公司里也有員工向你抱怨，“您什么都自己做了，這樣我就學(xué)不到任何東西”，但是這樣的員工是靠不住的，根本就沒有培養(yǎng)的必要。你真正需要下工夫培養(yǎng)的是那種緊緊跟在全身心投入于工作的經(jīng)營(yíng)者后面、努力追隨仿效經(jīng)營(yíng)者的身姿、力圖完成同樣工作的員工，否則的話，你的努力將會(huì)毫無意義。經(jīng)營(yíng)者雖然自身具備了相應(yīng)的工作能力，但是卻不將其運(yùn)用到具體工作之中，而一味將工作托付給那些并不足以信賴的下屬來承擔(dān)的做法算不上是真正在培養(yǎng)人才。
現(xiàn)在你正準(zhǔn)備要讓自己公司在當(dāng)?shù)赝兄械呐琶麖牡诙M(jìn)一步，成為第一，所以你需要在營(yíng)銷一線培養(yǎng)出能夠獨(dú)當(dāng)一面的得力干將。為此你就必須親自在一線起到表率作用，通過自身的示范向手下員工們發(fā)出“跟我來!”的號(hào)令，并進(jìn)而培養(yǎng)出營(yíng)銷能力不輸于你自己的員工。
因?yàn)槟銈児句N售的是醫(yī)療用器材和設(shè)備，所以想必都是到醫(yī)院去進(jìn)行推銷活動(dòng)。由于你們接觸的對(duì)象都是醫(yī)生，因此不管是交談內(nèi)容，還是行為舉止，都必須具備較高的水準(zhǔn)。
在我所主張的經(jīng)營(yíng)要素當(dāng)中，有“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”這么一句話。以你們公司為例，定價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)完全就是由一線的銷售人員來完成。你們的銷售人員在同醫(yī)生進(jìn)行交涉時(shí)，對(duì)方如果提出“你們提出的價(jià)格太高了，需要再便宜一點(diǎn)”，你們的銷售人員就會(huì)回答說“我明白你的意思了，那么再降這么多價(jià)錢可以嗎”?通過這樣的方式，你們所推銷商品的價(jià)格便得以確定下來。也就是說，是一線的銷售員工決定著你們銷售商品的定價(jià)。但是作為身居一線的銷售員工，絕對(duì)不可為了把商品推銷出去而將商品定價(jià)設(shè)置得過低，否則就會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。因此在設(shè)置價(jià)格時(shí)，必須留足利潤(rùn)空間。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)上，如果你們的毛利僅僅只有15％，在與醫(yī)院方進(jìn)行交涉時(shí)，你的銷售人員卻隨意就將價(jià)格降低1％或者2％。然而，定價(jià)才是公司經(jīng)營(yíng)的根本。正是因?yàn)槿绱耍?jīng)營(yíng)者就必須身先士卒，到營(yíng)銷一線去親自開展?fàn)I銷活動(dòng)，通過這種言傳身教的方式來訓(xùn)練培養(yǎng)手下的員工，要讓他們知道，不應(yīng)該依賴便宜的價(jià)格來推銷商品，而應(yīng)當(dāng)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格來推銷商品，這一點(diǎn)也正是“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”這句話的精髓。
此外，這里再提一句我經(jīng)常用來告誡自己的話:任何經(jīng)營(yíng)者，只有當(dāng)甘愿把自己的一切都交給企業(yè)時(shí)，才真正配稱為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，天經(jīng)地義就應(yīng)該忙得沒有任何個(gè)人余暇。如果一名企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者整天還擔(dān)憂著諸如自己的健康之類的私人問題，那說明他根本就不稱職。
你們公司的營(yíng)銷部長(zhǎng)出于對(duì)自身健康的擔(dān)憂，無法投入到具體的營(yíng)銷活動(dòng)中去，但我認(rèn)為他的這種做法是絕對(duì)不能接受的。當(dāng)然，如果你因此就直接要求他“到外面去積極開展?fàn)I銷活動(dòng)”也顯得有些過于冷酷，所以你應(yīng)該告訴他:“如果你對(duì)自己的身體不是很有信心，那么就不要再擔(dān)任營(yíng)銷部長(zhǎng)的職務(wù)了。”我認(rèn)為這才是真正對(duì)他的關(guān)心和體貼。
我認(rèn)為作為像你們公司這樣以銷售醫(yī)療設(shè)備為主的公司，營(yíng)銷部長(zhǎng)一職應(yīng)該發(fā)揮著決定性的作用。公司利潤(rùn)的確保需要依靠營(yíng)銷部長(zhǎng)自身才能的發(fā)揮。由于營(yíng)銷部門對(duì)你們公司而言是最重要的一個(gè)部門，因此你作為公司的經(jīng)營(yíng)者，親赴一線、率先垂范、直接進(jìn)行指揮的做法并沒有錯(cuò)。不管他人說你專權(quán)也好，不愿培養(yǎng)下屬員工也罷，你都完全沒有必要予以理會(huì)。
本文摘自東方出版社出版
